【易境思】陈斌波：在永恒的变化中 汽车营销以不变应万变 | 汽车产经

以下是演讲实录：

这个时代是变化非常多的时代，在这个时代里，变化是永恒的。在这样的商业模式下，不变的要素到底是哪些？商业的逻辑到底是哪些？我记得几年前，互联网企业、电商要彻底改变这个世界，谈到传统企业都像洪水野兽一样，要把线下实体打得一塌糊涂。今天我们再回头看，几年过去后世界到底发生了哪些变化？哪些是还存在的？

我认为变化的是：我们的沟通方式发生了变化，我们获取信息的渠道发生了变化，我们的一些习惯也发生了变化……但是我认为蕴含在商业里面内在的东西并没有变。

变化的时代 汽车营销的机遇和风险并存

在座都是在营销一线，一直都是“春江水暖鸭先知”，对于市场变化的感受非常深刻。2017年虽然已到春暖花开的时节，但是感觉水还是有点冷，不是太暖和。今天我们要讨论的是汽车流通流域的新趋势，首先就要分析，在这个变化中我们的机遇和风险点在哪里？

机遇很多。首先是“中国制造2025”背景下，汽车业引领实体经济转型升级的新机遇。我们现在谈得更多的是智能制造，对于汽车产业来讲主要是智能产品，智能汽车可能比智能制造来得更快一些，这是我们的一个机遇。第二个机遇是现在经济形势变化、行业政策变化对汽车业的影响，比如减税降费对我们汽车行业影响就非常大，其他还有小排量汽车购置税减半政策对销售的影响，还有据说要重启汽车下乡政策，虽然具体什么时候实施我们不知道，但是我相信这些政策的变化的因素是确确实实存在，无疑也将会使整个汽车产业受益。第三个机遇则是汽车产能继续向中国转移。整车车企、零配件供应链体系以及汽车服务贸易向中国市场转移，为我们带来了更多的机遇与商业模式。

风险点也是非常多的。首先是经济的泡沫带来的风险。刚才王侠会长说这是一个黄金与泡沫并存的时代，实际上我认为泡沫比黄金还多。第二个是政策不确定带来的风险。政策既是一个机遇，但是它又是个不确定的要素，会影响我们整个营销政策的制定，比如2017年1-2月是近年来唯一的前两月销量增速负增长的开端，这多多少少都会受到购置税减半政策取消的影响。第三个是共享经济发展带来的冲击。随着共享经济的发展，未来传统汽车销售会有什么变化？目前至少有一点可以看到，“网约车”已经对我们整个销售方式产生了影响。

2020年之前 汽车行业“黑天鹅到处飞”

不论面对何种变化，归根到底首先最重要的，汽车行业还是围绕着客户来展开，客户才是变化真正的主体。客户的变化更多的是“年轻化”。最明显的是购车人群年龄的年轻化，所以根据这个趋势的变化，我们的服务、渠道也会做相应的调整。

第二，是市场的变化。过去我们对市场的分法采用的方法是分级，以前市场是根据不同的城市有不同的分法。现在的变化是，中心城市的集聚效应，像“抽水机”一样把三四线城市的人聚集过来，中心城市的变化也导致我们销售模式在改变。过去我一再提的一个观念：中心城市未来的出行解决方案，一定是以公共交通为主，发达的公共交通是解决未来拥堵、限牌的要素。那么，未来中心城区会怎样变化？三线城市以下的城市的变化又是什么？这也是我们需要去考虑的要素。

总结2016年，用很时髦的一句话说：2016年是一个黑天鹅到处飞的一年。大家没有预料到的事，都在发生。我认为，在2020年之前，由于上述这些变化要素汽车行业应该是黑天鹅比较多的一个行业。

汽车销售以不变应万变

回到我刚才开始讲的，我觉得对于销售来说，不变的还是我们一直在追求的，就是从整个价值链上打造一个营销生态圈，从整个产品的生命周期里去提供优质的服务，我相信这是不变的要素。

在不变的要素中，我想重点从产品、渠道和车联网等几方面重点强调。

产品力仍然是第一要素。我们做营销的都有一个感受，产品中包含了你对市场的理解、对营销的理解、对用户的理解。

不会再有龙卷风的风口。中国车市高增长的时代已经过去了，狂飙突进的时代已经过去，不会有大的风口再出来，但是小的变化也会有。也就是说，在这些小风口起来的时候，猪肯定飞不来了，因此我们需要体系能力去面对这些小风口。

面向未来，混动在当下，电动是未来。我认为，技术的进步应是有一些规律可去遵循的，可能会有突破，但是一定是在有了一定的集聚后才能形成突破。

互联网汽车，首先还是要做好汽车。汽车诞生100多年以来，汽车的一些基本的功能还是没有变化。实际上在这100年中，汽车行业时时刻刻都在将新科技运用到汽车中，但是最终汽车的基本几大性能都没有太大的变化。

关于渠道，不让经销商赚钱的车企不是一个好车企。主机厂与经销商共赢才能成就一个体系，大家需要合力应对新的变化，包括渠道下沉、电商化、汽车金融、未来的服务等。前段时间，进入汽车后市场的汽车电商是最多的，不管烧了多少钱，但最后存活下来的不是太多。当时，我们对这些事情还需要特别去应对，比如担心客户的流失会达到什么水平，但是没多久客户又回到4S店里来了。这就说明很多固定的要素还是不变的。

关于车联网，用户与主机厂不再隔着一片海。手机互联彻底改变了我们的生活方式，那么未来智能汽车又将如何改变我们的生活？这对我们来说，也是一个非常大的机遇。

以上，就是我想跟大家分享的内容，只是起到抛砖引玉的作用，希望在座的伙伴，可以一起更深入地探讨，谢谢大家！

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