认知升级:产品,销售政策,客户权益的本质是什么?
写在前面
在很多业务模式中，无论重B的制造业，小B大C的行业，小B的互联网行业，当产品体系及产品政策稍微复杂的时候，客户下单的过程常常无法由客户自己完成，大部分由销售完成，甚至由专门的销售支持体系才能完成。
原因常有如下几种:
1. 业务管控不放开下单权限.
2. 产品结构复杂，没有结构化。
3. 产品政策复杂，多变无规律，没有结构化。
4. 客户及销售下单体验差。
如果上面1的也是2,3则可以归为2或3，这里我们看看解决2，3的思路。
作为公司系统的产品或运营总监想要通过业务优化和系统落地来解决这个难题时，或者你是乙方的高级业务咨询人员，下面的方法我们可以一起来探讨。
客户权益
为何产品结构化，销售政策结构化，要涉及客户权益？对，想要解决自主下单的业务构架本质竟然是充分理解客户权益！
客户权益是指由于客户购买产品后或者的可以使用产品或者服务的权利。
这里有个重要的概念，设想下你所在的公司的客户权益的最大的全集是什么？
客户可以免费的无限期无限制的使用公司提供的所有服务！
权益的结构化
先分解权益的结构，套用个一般的形式：
1. 何种价格（还包括付款方式，形式等）
2. 何种服务（如，可以使用什么产品，可以开通什么账号，可以听什么试听产品，可以获得什么咨询。
3. 何种时长（比如一年，半年，三个月，永久等等）
4. 何种适用范围（比如固定受益人的权益，可转换的权益等）
这样权益就被解构成几个维度，如某教育培训机构的某种产品被解构成1000元可以听初中英语，数学，语文的所有课程3个月的时间，但不能转手给其他人。
产品，政策及客户权益的统一！
重要的话：产品，订单或者说销售政策和客户权益本质都是一个东西，就是客户权益！
产品的权益理解：产品的本质是指客户以什么样的价格获得什么样的服务，本质也是种权益。包括标准产品的价格，标准产品的服务内容，标准产品的服务周期，标准产品的服务范围等维度。
订单（销售政策）的权益理解：订单本身一般来说是产品权益加上购买量的加权，但大部分销售政策是在订单是触发，所以这个阶段的难点和重点是销售政策。
销售政策的本质是对标准产品权益的放大！
因为没有一家公司正常的销售政策是比标准产品更苛刻。
放大：
1. 比标准产品更低的价格（这是最常见的销售政策）
2. 比标准产品更多的服务内容
3. 比标准产品更长的权益周期
4. 比标准产品更方款的权益人范围
......
客户权益的理解： 所以这经过标准产品定义的权益，先经过大部分能够落在订单的销售政策而放大为订单上的客户权益，在经过一些脱离订单过程的销售政策再次放大（如直接赠送老客户某个权益，而不是在客户下单时发生的权益扩大）最后形成了客户权益。
三个圈圈
标准产品的权益最小，而产品赠策是对标准产品权益的放大，产品赠策按照影响系统对象分为两类：
1. 直接作用在订单环节，这样形成了B圈，第一次放大的权益
2. 脱离订单直接作用于权益对象，形成了C圈，即为客户的最终权益。
这里销售政策会落在B和C两个圈里。
举个栗子：
某标准产品P的权益解构为：
客户可以用1000元获得3个月的听语文，数学，外语主科课程的权益，不得中断推迟或者转让。购买后1年内有效。
销售赠策SP1的权益放大为：
11月购买P产品可以享受8.5折的优惠价格：那么权益放大为（这里的放大为价格放低）客户可以用850元获得3个月的听语文，数学，外语主科课程的权益，不得中断推迟或者转让。购买后1年内有效。
而且在订单时候触发。
销售赠策SP2的权益放大为：
本年度曾经购买过P1及P2产品的客户可以赠送新产品P3的视听：那么系统会根据所以符合条件的客户筛选后，直接在客户权益对象上增加P3一次课的试听权益，即是0价格的1次的P3课的权益。也是权益的放大而且并没有依托下单这件事来触发。
一致的意义
产品，销售政策，客户权益统一用一致的权益结构去做业务优化，业务运营，系统设计是实现销售政策体系化，可收可放，可统计可归口的前提和思维路径。
三个一致也是实现自主下单，也就是产品政策结构化的前提思路。
后续文章一起详细探讨产品政策结构化的方法！敬请关注小珠CRM。
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