职业规划 | 创业实战(二)

发表于 讨论求助 2021-01-25 13:55:38

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创业初期如何
做好营销管理?


营销管理是指为了实现企业或者组织目标,建立和保持与目标市场之间互利的交换关系。营销管理的实质是需求管理,即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。创业初期,退役军人应做好以下几个方面的需求管理:

1、满足企业的需求

按照营销理论:企业要坚持“4C”(顾客、成本、便利和沟通)原则,以消费者为中心。企业在自身发展和市场发展不同阶段有不同的需求。


市场孕育期:企业开发创新产品,这时面临两个问题:一是要迅速完成资金的原始积累;二是要迅速打开市场。


市场成长期:企业飞速发展,竞争对手出现。因此企业要用比对手开的速度,扩大市场份额,占领市场制高点。


市场成熟期:企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量,同时还要开发其他产品。


市场衰退期,企业要尽快回收投资,变现。


2、满足消费者需求

消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的,满足消费者的需求是企业存在的价值,是企业利益最长久的保障。在满足消费者已经显现出来的需求的基础上,企业还要发掘潜在的需求,引导消费新潮流。


3、满足经销商的需求

企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是要长远发展,还是要短期盈利。要针对经销商的实际情况不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。


4、满足销售队伍的需求

任何营销政策,最终都靠销售队伍来贯彻。企业要在不同阶段,发掘销售队伍的需求,尽量满足他们的需求以调动销售人员的销售积极性。


创业初期如何
做好客户管理?


对于任何企业来说,客户都是重要的战略资源,是企业获取持续利润的源泉,是企业持续发展发基础。创业初期的退役军人应该关注以下问题,做好客户管理工作,推动企业的稳定发展:

客户部门的定位:客户部门工作的一切出发点都应该围绕客户开展。客户服务除了客户部门最基础的工作内容以外,还包括如战略与目标、销售进程、关系优化、价值创造、风险与控制等。

客户管理的基础工作:客户管理的基础工作包括客户基本档案及销售数据库的建立。

客户需求分析:客户关系管理核心内容是客户需求分析。马斯洛将人的需求分为五个层级,同样客户需求也可以分为如下五个层级:

1、生存需求:企业所生产的产品,改变产品的包装、降低产品价格正是基于满足客户生存的需求所做出的营销策略;

2、安全需求:这一阶段的客户关注区域保护、退换货保障、价格维护体系等;

3、社会需求:客户关心的是所获得的产品能否为之带来正面积极形象。

4、尊重需求:这一阶段的客户关注产品的象征意义;

5、自我实现:在这一阶段,客户会产生一种所谓的“高峰体验”的情感,是客户存在的最高、最完美、最和谐的状态。

客户满意度:客户满意度是一种心理活动,是客户的需求被满足户的愉悦感,是衡量客户满意程度的量化指标,能够直接了解企业、产品和服务在客户心中的满意程度级别。

提高客户满意度是建立在对客户需求分析与满足的基础上的一系列行为,具体包括以下几点:

1、认真倾听:经常与额客户保持沟通,认真倾听客户心声,及时解答客户疑问。

2、积极行动:客户反映的事情,无论大小都要认真负责并且立即采取行动。

3、集中资源:将公司资源集中到对客户有影响的事情上,站在客户的立场,解决客户需求。

4、指标评估:设计一套指标评估体系,用于分析客户交易变化、交易效率、交易成本情况,从而发现交易中存在的问题。

5、协调处理:协调销售部、后勤、物流部门业务人员正确处理客户关系,系统、及时地予以协作。

6、总结反馈:定时总结客户管理工作得失,并加以完善与修正。


如何有效利用微信等互联网
新媒体、社交平台进行营销?


根据第34次《中国互联网发展状况统计报告》显示,截止到2014年6月,中国手机网民规模已达到5.27亿。这表明中国网民实现互联网接入的方式呈现出全新格局。微信作为移动端第一入口,在各行各业已经显示出强大的营销能力。

企业通过微信公众平台,结合有特色的微信自助平台,就可以轻松形成一种主流的线上线下微信互动的一种营销方式。


有没有“小本赚大钱”

的法宝?

不少人有这样一个误区,认为创业必须有较高的成本投入,否则难以创建企业。很多经营小本生意的创业者凭借其聪明才智及勤奋,一样也赚取了丰厚的财富,其中不乏百万及千万富翁。以下几点小本经营的诀窍可供参考:

1、形成独特风格:以自己的方式去经营,形成自己独立的风格,成功率极高。

2、洞悉行业趋势:紧跟市场节拍,跑到市场前面,了解各行业的发展趋势,并进行深入分析,科学预测某个行业变化所带来的影响,捕捉与市场潮流相符合的特色产品才能获取赚钱的良机。

3、营销见缝插针:小本经营能和市场、群众生活密切相关,可以恰当填补大生意的遗漏项目,使市场更完善、更丰富。

4、注重诚信经营:诚信创业,用良好的口碑为自己带来滚滚财源,是创业渐入佳境。

5、提供便利服务:小本经营者一般经营的是日常生活用品,容易和顾客建立稳定关系,因此流动销售和送货上门的方式往往更能迎合顾客需求。

6、避免只走捷径:创业是不断总结积累的过程,只有脚踏实地的一步步做,企业才能做稳做大。

7、正确看待利润:小本经营者在比较利润和资金流动性上,更应该坚持保证后者,即应保持资金的流动性。

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