茅台经销商河南座谈会｜李保芳：已销售茅台酒6500余吨，控制价格1300以下，对系列酒提3点要求……

文｜酒业家团队

3月3日，茅台在郑州召开河南及周边省区经销商座谈会。

贵州茅台集团公司党委书记、总经理李保芳，贵州茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司董事长、党委书记王崇琳；贵州茅台酒股份有限公司副总经理、酱香酒公司董事长、党委书记、总经理李明灿，贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏等出席会议并讲话。

李保芳发言表示，从茅台实际层面讲，有“三个关键”。一是茅台无淡季。原因在于市场需求旺盛，可用基酒有限，供需矛盾突出。另一方面，按年初计划，全年茅台酒投放计划为2.68万吨。目前，已销售茅台酒6500余吨，占全年计划的30％以上。到6月30日，可勾调投放市场的53度茅台酒大概在6500吨左右，只能满足市场需求的20%－25%。今年下半年，可投放市场的53度茅台酒总量约为1.28万吨。除去节假日，每天可生产投放市场的量约为80吨，也只能满足市场需求的50%左右。但不管市场再好，茅台都决不会降低标准，不提前勾调，不做影响质量的事。

二是市场紧平衡。茅台酒的供需状况将处于紧平衡状态，“茅台无淡季”将成为贯穿全年的主要市场特点，茅台市场不会出现大的波动，价格也不会出现大的波动，市场和价格都将处于一个相对稳定的状态。

三是品牌品质好。茅台是世界品牌500强，是老百姓的心头好，是不可复制的精品，稀缺彰显价值。

李保芳强调：无论形势多好，在市场管理上，茅台都将坚持既定政策不轻易调整，有效措施稳定延续。其中最为重要的是，如何保持市场健康发展，防止价格过快上涨。

关于联营公司，李保芳表示：第一要卖好茅台酒的时候，卖好系列酒，系列酒要占50%，要把系列酒做成一道亮点；第二要发挥抱团效应，拒绝二道贩子；第三把握价格，计划均衡。‍

总体考虑，需要重点做好工作是：

坚持三条原则不动摇。一是尊重市场。今年，无论需求如何旺盛，茅台不会随意发文件、下指令，通过行政手段干预市场，坚持做到充分发挥市场配置资源的决定性作用，让市场说了算。尊重市场不等于放任不管，而是采取更加有效的措施管好市场和价格。二是稳定价格。茅台要做有良心、有责任的企业。我们不提倡，不鼓励过度涨价。要统筹平衡厂家、经销商、消费者三方利益，既要给足经销商休养生息的合理利润空间；又要稳住百姓消费者能喝、敢喝的合理价格区间。只有这样，茅台酒的利益分配、市场发展才是稳定、健康、可持续的。这也是未来扩大市场的根基。要以消费者满意作为检验营销政策的重要标准之一，这是核心，丢不得、也变不得。

李保芳强调，价格超过1500元要采取严厉措施，取消经销商资格，今年公司会确保价格稳定在合适的区间，满足经销商一瓶酒赚200元的要求，控制价格在1300以下，要制裁让消费者不满意的经销商。从3月开始要严格控制厂里的销售，尤其是不能发大单，现在动不动就是半吨的量，这怎么可能不对经销商计划形成冲击！所以不能开大单，来保证经销商计划的执行。

作为茅台来讲，维护市场稳定，维护好消费者利益，这是应有的社会责任，也是一种态度。短时间内，我们不会提高出厂价。同时，我们也不允许经销商追求暴利，有意甚至恶意抬高价格。价格要保持相对稳定，不能大涨、不能快涨，必须管住、控好。对不听招呼、不守规矩、让消费者不高兴的经销商，茅台将严厉处理和打击。今年，茅台会下大力气，确保价格管控有效、到位，稳定在合理的价格区间。严肃价格管控，将是今年和今后一段时间的一项重要任务。

三是科学平衡。茅台将进一步增强信息的透明度，及时引导市场良性发展。下半年开始，将依据全年供需“紧平衡”的情况，统筹安排计划，用计划调节的方式来满足市场变化。

切实用好市场工作关键招。一是做好品牌。品牌是企业的核心竞争力。今年，公司将下大力整顿品牌乱象，切实促进茅台品牌“瘦身、美容、养颜”，防止过渡透支。二是坚守品质。品质是茅台酒的命根子，也是茅台发展的命根子。我们将不唯利所动，坚持标准不降低，持之以恒、始终如一坚守。三是做大单品。从集团层面来讲，正因为茅台酒一品独大，茅台才能有今天的发展。所以，大单品对茅台而言，是真正的中流砥柱。未来一段时期，做大单品仍是茅台的努力方向，茅台酒、系列酒都不例外。今后还需要下更大的力气，进一步强化大单品的支撑力和贡献度。

四是统筹市场。简单来讲，就是既要卖好茅台酒，也要卖好系列酒。要坚持“两手抓、两手都要硬”，统筹抓好茅台酒和系列酒营销，着力打造“双轮驱动、多点开花”的协同发展局面。五是尽好职责。省区要致力于当好联络员、服务员，为市场拓展提供更加优质高效的服务；联谊会要致力于办好“经销商之家”，凝聚共识、做好市场。

针对鸡年生肖茅台酒市场价格不断上涨现象，李保芳表示：生肖酒是用来喝的、用作纪念的，不能让个别人恶意炒作，从中牟取暴利。茅台不能坐视不管，要马上管，而且必须管住。要从源头上查起，进行整顿。管好生肖酒，让价格稳定在正常水平。

之所以把河南作为春节后调研的第一站，李保芳表示，河南市场具有典型性和代表性，河南是茅台酒、酱香系列酒传统的重点市场，也是全国的白酒流通和消费核心地，也是茅台与经销商建立合作公司的试点地。

“河南已逐步发展成为了茅台酒和系列酒销售规模最大的市场之一，并具有稳、进、新3个特点。”李保芳对过去一段时间河南市场作出总体评价。

稳，是指河南市场总体是稳定的。自2013年以来，河南市场茅台酒的销售，无论是规模，还是收入所占的全国比重，大体都维持在7－9%之间，波动不大。从销售量和销售额的绝对数来看，2013、2014年连续两年位列全国第三，仅次于贵州和北京；2015、2016年连续两年位列全国第四，仅次于贵州、北京和广东。

进，主要在于规模进、收入进。从2013至2016年的情况来看，河南市场茅台酒销量从1380吨提高到了1930吨，销售额从29亿元提高到了40亿元，年均增长率分别为11.8%和11.3%，市场总体是逐步向好的。而这个“两位数”增长，是建立在2014年负增长的基础之上的，实属来之不易。特别是2016年，销售量和销售额同比增幅都超过了20%。系列酒的情况也如此，同样呈现出稳中有进的态势。特别是2014年酱香系列酒单独运营后，河南省区销量连续3年排名全国第一。其中2016年销量增速最高、达60%以上，销售额则接近翻番，均占全国比重12%左右。

新，主要在于模式新、方法新。去年8月，在借鉴广东联营公司经验的基础上，由4家经销单位发起、销售公司入股、河南省全体经销商单位共同参与，成立了河南新隆祥酒业有限公司。

李保芳分析，春节期间，茅台酒上了更多寻常百姓家的年夜饭餐桌，这表明春节使用茅台酒的比例和数量都在增加，意味着随着小康进程的加快、生活水平的提高，广大百姓消费者追求高品质产品的需求增强，他们更加乐意购买茅台酒、饮用茅台酒。原因在于，选择茅台酒，既有“面子”，也有“里子”。

在主持会议时，王崇琳则表示，河南是中原地区，得中原者得天下。对酒类市场而言，河南是中国酒类的代表，这次来河南调研主要是三件事：一是保芳书记想和大家一起探讨下节前节后的市场情况，对今年下半年市场发展进行预测；二是看看12月份制定的政策执行的如何；三是河南也是厂家和经销商建立利益共同体的实验地，想实地调研一下。

“此次主要调研河南及周边地区经销商专卖店管理如何；调研国酒文化、茅台文化传播的怎么样；思考下未来市场怎么发展。茅台现在逐步把班子交给了茅二代，也要看看茅二代把市场做的怎么样，我希望茅台的下一代不是富二代而是茅二代。”王崇琳说道。

会上，李明灿总结系列酒发展情况时说，“去年4月，我分管酱香酒公司以来，酱香酒发展情况非常好。今年在保芳书记的带领下，第一次调研在河南，河南市场比较重要——天下酱香问鼎河南。”

李明灿表示，2017年，河南市场拥有天时地利的条件，河南市场的春天到来了，有三个原因：一是工业下行农业上行，河南作为粮仓一直是核心，这两三年河南人民撑起了白酒消费市场。二是河南人讲义气，这个文化有利于促进白酒消费。三是人口回归，青壮年劳动力反哺。

那么茅台酒和酱香系列酒如何抓住这个机会，问鼎中原？李明灿表示，2017年必须迅速决断，一定要把核心资源投入进去。

第一，天下酱香时代已经到来，喝酒喝酱香，酱香喝年份。茅台酱香酒消费者多，在整个产业里面的占比也在增长，从销售数据来看，也是增长比较快。2017年要超过60%的增长。

第二，茅台公司对酱香系列酒的政策投入前所未有。从茅台的消费群体来看，是金字塔结构，茅台酒是顶部，系列酒是腰部和底部的产品。消费群体很大，竞争品牌很多，茅台系列酒总量比较小，之前公司的做法是和茅台酒一起，没有单独的考核和要求，今年公司要求系列酒销售量要超过茅台酒，只要我们把工作做好，肯定会超过茅台酒。

第三，要重视对县乡市场的网络建设。今年除了和烟草公司、1919、电商公司等新兴渠道合作外，大部分经销商都是传统渠道，一定要加强县乡市场的网络建设，要达到90%以上。去年，我们的投入也不少，但很多投入以商家为主；今年我们鼓励深耕市场，做好陈列、品鉴。消费者平时对酱香酒的口感不太了解，要喝三次以后才知道酱香酒好，所以今年要大搞品鉴。

第四，在如何讲好酱香酒文化，希望经销商思考一下，茅台酱香系列酒通过三到五年时间，一定是一个蓝海市场，现在是系列酒发展的最好的时机。

李保芳对酱香系列酒提出严格要求，他强调，第一系列酒不能外购基酒，第二系列酒的包装不能外包，必须自己来包装，这是高压线，绝对不能触碰。如果量扩大了，马上增加生产线、包装线，如果没增加就是领导的责任。第三，按茅台酒的规范，系列酒的基酒必须拿茅台酒的基酒勾兑。为什么大家都说现在系列酒和从前的不一样，因为品质改善了，要保证品质，不能哄骗消费者。

在经销商发言环节，李保芳表示，经销商不应该有钱赚就搞，没钱赚就跑。中间有波动是正常的，经济发展有周期，茅台的发展也会有波动，不会一直是上涨，所以波动的时候是对经销商的考验，每个人都应该有定力。

酒业家2017成都春糖报名请点击下方阅读原文 ↓↓↓↓↓↓↓↓