多项政策落地促使药品销售“灰色地带”萎缩

医药行业EMBA（ID：zhongruiconsulting）整理自法治周末，作者代秀辉

作者：徐文豪（微信号：1945362742）

伴随着医药代表备案制、两票制等多项政策在各省市的试点落地，身处其中的医药代表们感受到了所处环境的艰难……

“今年参加了大半个月的培训，然后分配了市场自己跑，刚开始干劲挺大，后来才知道自己的市场情况，心真是累。”

谈起自己现在干的工作，肖骁直言迷茫。

今年7月，刚刚毕业的肖骁经过层层考核后如愿以偿地加入某知名药企，成为了医药代表群体中的一员。

然而，让刚入职的肖骁感到措手不及的是，伴随着一项明确禁止医药代表承担药品销售任务的政策陆续在各省市落地，医院对医药代表的谨慎也愈发让他感到工作的不轻松。

“我主要负责医院开发，要和药剂科、院长之类的打交道。到现在我还没有找到适合自己的方法，就是一个星期去一次。”肖骁说，“药剂科还不太理我，有时候还会被骂着出去。”

事实上，感触颇深的医药代表并非肖骁一人。

多位接受采访的医药销售人员对法治周末记者说，近两年来，，医药代表备案制、两票制等多项政策的试点落地，医药行业存在的药品销售“灰色地带”正在变得萎缩，更趋向合规化。

施贵宝、泰凌两药企遭罚

就在肖骁烦恼之际，两份行政处罚书的公开也正在引发医药界的热议。

11月初，上海市工商行政管理局(以下简称“上海市工商局”)在官网披露的一份案号为“杨市监案处字〔2017〕第100201610082号”的行政处罚书显示，中美上海施贵宝制药有限公司(以下简称“施贵宝”)被上海市杨浦区市场监督管理局认定存在违规销售药品行为。

行政处罚书显示，在药品销售过程中，施贵宝于2015年8月27日支付上海交通大学医学院附属新华医院心血管内科主任参加“欧洲心脏病学会”往返英国伦敦的商务舱机票费用共计人民币57095元，其间该医院心血管内科向施贵宝采购福辛普利钠片、蒙诺等6种药品合计价值人民币772536.25元。

，即“禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益”。

对于该事件，施贵宝媒体负责人陶锡萍在回复法治周末记者的邮件中称，施贵宝在中国和全球范围内一直恪守最高标准的商业行为与道德规范。“为此我们承诺遵守中国的所有适用法律与法规。公司对于违规行为采取零容忍态度。”

“我们持续评估并改善我们的业务实践以及我们的政策与流程的有效性。”陶锡萍称。

无独有偶。

在11月，同样因为药品销售违规而被处罚的还有泰凌医药信息咨询(上海)有限公司(以下简称“泰凌医药”)。

“当事人根据医院采购药品的数量核算费用，该费用以‘会务费’‘推广费’等名义出账后由在职医药代表以会议赞助、科室聚餐、赠送礼品等形式给付至医院相关科室及其相关人员。”上海市工商局检查总队在“沪工商检处字〔2017〕第320201610056号”行政处罚书中称。

据此，上海市工商局检查总队认为客观上泰凌医药通过“会务费”“推广费”等名义，“账外暗中”向对交易有影响的医院科室及相关人员给付利益的行为符合商业贿赂的特征，违反了反不正当竞争法，构成商业贿赂行为。

经上海市工商行政管理局检查总队统计，2014年至案发，泰凌医药总计向医院相关科室及其相关人员给付利益金额约5895万元，产生的药品销售收入达3.13亿元，实际违法所得约1142万元。

药企销售之变

谈到施贵宝和泰凌医药被罚，在医药行业从业多年的医药代表葛猛有自己的一番看法。

“这个市场这两年变化很大。其实你会发现，施贵宝、泰凌医药虽然是在今年被罚，但发生的事都是在2016年以前了。这两年，凡是比较大型的药企几乎很少这么干了，都在趋向合规化运作。”葛猛告诉法治周末记者。

多位接受法治周末记者采访的医药销售人员表示，，对于带有商业贿赂特征的药品带金销售模式，无论是药企、医药代表，还是医院的态度都出现了很大的转变。

谈到改变，葛猛说最大的感触就是药企对医药代表薪酬考核的改变。

“现在一些做临床的医药代表，基本上工资与销售是不挂钩的。”葛猛说，“过去，医药代表的收入是‘底薪+销售提成’，现在则是‘底薪+绩效考核’。”

葛猛介绍，对医药代表的绩效考核则会从拜访医院的频次、学术推广的频次等方面进行考核，不直接与销售挂钩。

不过，这样的做法也为医药代表的处境带来了不少麻烦。

“说实话，这样的考核还是比较苛刻的。现在企业里会有一个专门的拜访系统，在这个系统里，原来是可以在拜访完成后回来填写的，但现在则要求在拜访的过程中就必须现场填写。”曾在施贵宝担任中国区北方某地区销售经理的李斌告诉法治周末记者。

“而且，过去如果召集医生在院内开科室会议，汇报相关产品，，只要跟公司提前申请就可以。但现在，会有公司第三方团队去参与监督。如果你没做，就可能面临被炒鱿鱼的后果。”李斌说。

李斌同时介绍，改变还出现在药企对药品的销售模式上。

“现在很多外资药企，都不是自己在做销售了，大部分将销售交与第三方公司托管。”李斌说，“它们会跟第三方公司达成合作分成，并要求第三方公司合规销售。由第三方公司去开票、回款、终端维护。不过，至于第三方公司最终怎么去做，药企就不管了。”

“而且现在医药代表会议审批也比以前少了。原来医药代表出于销售考虑很容易申请举办一些学术会议，但现在审批比较难了。”葛猛说。

李斌说，现在邀请医院的负责人出来讲课或活动也较以前难了许多。

“现在医院的很多负责人也不情愿出来，除了时间成本，还有风险问题。如果学术推广的需求，现在也多是在医院开科室会议。像这样的会议是涉及不到灰色的费用的，顶多也是为参会人员定个盒饭。”李斌说。

多项政策落地促进药销合规化

李斌说，药企在销售上的改变也与这两年国家陆续出台的两票制、禁止统方、医药代表备案、公立医院药品取消加成、按病种付费逐步实施等诸多政策落地有关。

“跟医药代表自身相关的就是医药代表登记备案制度。”李斌说。

2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(以下简称《意见》)。

《意见》指出，，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。”

法治周末记者梳理发现，目前医药代表备案制度已在江苏、四川、上海、安徽、贵州等地陆续出台执行。

“现在各地正在推行两票制。说实话这个政策对医药行业的带金销售影响也很大。”李斌说。

李斌语中的两票制指的是，打破之前的多流通环节的经销商盘剥，药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。

今年1月9日，国家卫计委发布的《关于在公立医疗机构药品采购推行“两票制”的实施意见(试行)》，明确综合医改试点省(区、市)和公立医院改革试点城市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。

截至法治周末记者发稿前，据不完全统计，目前全国已有23个省市出台了“两票制”试行稿，安徽、福建、吉林、陕西、西藏、浙江等6省出台了正式稿，两个省转发了国家文件稿。

“以前带金销售之所以有生存的空间，就是因为有层层的销售。比如，如果给医生不正当的费用，那么所需要的费用肯定要通过合法合理的用途将发票开出来。以前销售层次多，很容易从任何一个层次里开出来。但在两票制下，原来一些不合规的方式就很难做了。”葛猛说。

李斌同样说，两票制政策下，药品带金销售的乱象可以说会基本上杜绝掉。“药品的流通变得更加透明，医药代表没有利益再给医生，他的销售就没法去实现。当下，可能还有些小公司在这样做，但是大公司都不在这样做了，没法再做了。”

“总的来讲，在国家政策高压下，药企的销售正在变得越来越合规。虽然，不排除还有一些小的企业在延续过往的商业贿赂模式，但我想这也需要一个渐进改变的过程。”李斌说。

违规销售变得更隐蔽

不过，对于药企、医药代表在药品商业流通方面的改变，也有业内观察人士表达了不同的看法。

“这些政策的出台可以说是为药品流通存在的一些带金销售违规乱象制造了一点障碍，但我认为最根本的问题还没有解决。在一定范围内带金销售的违规行为还是存在的，只是隐蔽性比较强了。”曾在医药界各大药企担任销售经理，现为北京市京翰律师事务所张文生律师对法治周末记者说。

张文生举例，“两票制”实施以后，虽然让药企在违规支出上过票变得艰难，但与此同时，“上有政策、下有对策”的招数也可以出现：生产商“高开”发货，然后通过各种方式将原属于经销商的利润返还给经销商，或者支付给分包商。

不过，张文生表示，在国家政策高压下，原有的依靠商业贿赂的模式肯定是在萎缩的。“利润空间正变得越来越小，医药代表的群体也会越来越收缩的状态。”

业内人士在接受法治周末记者采访时同样认为，这两年伴随着一些政策的出台，带来的唯一变化就是企业违规销售隐蔽性更强。业内人士认为，药品商业腐败问题中最需要解决的还是医生获益的问题，即医生通过医术去获益还是通过药品去获益。“这是一个非常重要的关键点。医和药如果能够真正的分开，也就切断了医生在开药上的利益分配。”

(应采访者要求，文中药品销售人员肖骁、葛猛、李斌均为化名)

CFDA医药代表备案制文件发布 医药业务员今后还会存在吗

CFDA官网22日发布的医药代表备案文件，有重要的一点就是从侧面肯定了医药代表和医药销售人员的区别，也就是医药销售人员今后还是存在的。实际上，从CFDA的角度出发，并非要让某些人出局，其主要目的是为了构建起药品合规营销的市场环境，只要不涉及商业贿赂，就不会被淘汰。但依然进行带金销售，即使没有药代备案制度，也会有法律的制裁。所以，，那些企图通过销售外包形式将带金销售甩给CSO公司以达到合规的工业企业。那么，面临商业贿赂这一问题时，企业应如何构建有效的合规与内控体系，防范违法风险？而危机来临时，又应如何应对？

2018年1月20-21日，中睿咨询历经数月课程研发，将于北京举办《变革，既是回归——备案制背景下医药企业应对高峰研讨会》，成为业内独家应对CFDA版代表备案意见的首个深度研讨会。本次研讨会利用两天四个模块，将从趋势和合规、备案制下处方自营体系及代理制体系如何应对、市场医学策略如何支持销售体系、合规体系构建与商业贿赂风险防范以及营销费用管理和合规体系证据链打造展开，帮助企业提供现阶段应对备案制影响的落地解决方案以及初始阶段合规体系构建的路径指导方案。

如果您觉得本文不错，请别忘了动动手指点击右上角分享到您的朋友圈！