葛闻华做了很多年品牌、营销、招商的工作，招商难不难？当然难，难到了动不动有人承诺只要招好商就给葛闻华多少多少股份，不去寻找招商难真正的原因，而是希望“出奇招、立马见效”或者“用套路成交拿钱”，嗯，葛闻华还是比较珍惜自己的羽毛的，自然也是吃过亏的，所以，现在连国内几家最知名的招商公司现在也在发愁：招商的那些招，都不好用了！
葛闻华在这里不探讨究竟怎么才能招到商，有几个步骤，今天来说一下，为什么商招到了，货还是卖得不好，是怎么回事？如果不解决这个问题，想品牌持续的稳步前进，几乎是不可能的，掏钱的人会很怀疑你招商的动机在哪里。
为什么经销商做不动？卖不好？
1. 想干不会干，总部要带着干会。
既然投了钱，肯定是想干好的，特别是开始的时候。大约也学习了些怎么干的营销知识，但是实施起来就发现和吃力，这种方法也达不到效果，听别人说那种方法能一招致胜，可是那种方法到了自己手里也达不到效果，怎么破？如果是个有责任心有帮扶政策想做好品牌的企业，就必须带着他干，送上马，扶一层。企业的人身先士卒，带经销商干，树标杆、立样板。引领着经销商完成一套“你听我说，你看我做，我听你说，我看你做”四个阶段的演进。破除经销商的畏难心理，打掉经销商不切实际的幻想，用结果来说话，用数字来说话。让经销商看到做推广、搞执行，扎扎实实地做、系统地做同样也能够让每场活动，场场爆满。
2. 想干怕花钱，总部投钱一起做.
趋利避害是人人都会的，也许当时奔着能挣钱的狂热想法投钱做了经销商，可是这只是万里长征第一步，下面是不是该挣钱了？可是还要掏钱做活动做广告？那要万一花了钱没效果不是亏了？哪怕咬着牙做了一次两次，如果没有平衡收入或者没有爆，心里就不踏实了，宁愿保守一点，不花钱的方法多用一些，慢慢来吧！
但是这只会恶性循环，怎么破？
第一，要帮经销商一起设计方案，理清活动环节，让经销商清楚知道钱花到哪里去；
第二，一起投钱，让经销商大着胆子往前走！
经过几次下来，有了正确的执行方案方法以及尝到了甜头，经销商自己也会掏钱去做得更好。
3. 得过且过，赚多少算多少，总部需要检查自己的每一个环节。
出现这种情况无非是：第一种情况，老经销商，还有很多其它的赚钱门路，努力辛苦干，也不会多挣多少，就维持现状，也还能多少赚一点；第二种情况，企业自身供应链、政策、服务没跟上，不干还好，干了事更多；第三种情况，这个品牌产品利润还很不错，干不干都有很可观的收入，为什么要干？
不管哪种情况，最终的结果只会对企业越来越不利，所以企业要调政策、做服务、完善供应链系统，让经销商动起来、活起来。
4. 管理和人才团队跟不上，难以为继，总部要给他们设计架构。
至少半数以上的经销商都面临着核心人员留存难的问题。有时候经销商本身平台不大，稍有能力的人招不来，好不容易辛辛苦苦培养了一个核心人员，平时也担心：话会不会说重了，钱会不会给少了，压力会不会给大了？就怕核心人员压力反弹，撂挑子走人。对核心人员的工作要求，平时能打个八十分，就睁一只眼、闭一只眼，阿弥陀佛了。末了，还只能自己安慰自己，要容人、要用人之长......这可能是大部分经销商所处的一种现实困境。
怎么破？
从根子上下手，从制度设计上解决。
《笑林广记》记载了一个有趣的故事，一对夫妻，新婚之夜，新娘子看到屋里有老鼠，在米缸偷吃，笑着告诉自己丈夫，“老鼠在吃你们家大米”，而睡了一觉起来，又看到一只老鼠，一声不吭，扔出一只鞋子砸死老鼠，然后破口大骂“TMD老鼠敢吃我们家大米”，瞧一瞧，主人翁的意识有多重要。
其实很多经销商都有把核心骨干人员转化为股东的想法，但是在具体的方法和步骤上，还缺乏明确的规划和动作，有不少也只是停留在口头上。企业要做的，其实就是顺应这个趋势，在政策和资源投入上，变经销商的个体计划为公司整体规划，让核心人员做事有奔头，都在为自己做事情，怎么会走？怎么会怕他不努力？
如果上面四种经销商难题你都能破解，基本上只要经销商来了，你就能够拉上他跟你一起干了，至于怎么让经销商找到你，那是葛闻华的另一个营销课题了，下次再说。
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